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直播带货已成为时下电商行业最受热捧的买资买热新潮。有数据显示，赞度最2019年中国直播电商行业的快手快手红包自助下单平台总规模达到4338亿元，预计明年我国在线直播用户规模将超过5.2亿人，划算市场规模将突破9000亿元。买资买热

但近日直播“带货”却频频被指“带祸”。赞度最据鞭牛士了解，快手现在快手主流的划算直播带货方式是：找一个大主播连麦pk，需要卖货的买资买热店家给主播狂刷礼物，刷的赞度最礼物越多直播间人气就越高，被官方推送的快手位置就越靠前，然后再去连线卖货主播进行带货。划算一场直播刷榜可高达200万。买资买热

如此高价格的赞度最连麦套票，被业内人士指责是快手用三无产品“割粉丝茴香”，原因是：只有用低成本的次品就能换取高利润回报，填补巨额打赏的总额。而且主播选品即使拥有绝对低价值，但优价之下参杂质量问题，售后难有保障。

近期更是曝出主播写好“连麦Battle直播带货”的剧本，实锤割茴香的传言。但事实到底是怎么？我们找到了一位撮合过背部主播在线Battle的圈内人士，他对鞭牛士述说了一些“快手直播电商江湖”里的故事。

他告诉鞭牛士，在快手带货没有“坑位费”一说；撮合主播Battle这件事无法产生产业；老铁文化是另外一个饭圈；真实的快手小镇青年消费升级是从无到有等等。

以下为业内人士自述，鞭牛士整理后发布：

主播Battle带货确有剧本

快手主播连麦Battle卖货确实有剧本，这个剧本有专门的人在企划写作，有的是主播自己研究，有的是专门的导演团队在操作。

正常来讲，像李佳琦、薇娅都是直接卖货，但是快手主播卖货和她们不太一样，快手卖货更戏剧化一些，是在剧情里面把货卖出去。所以她们卖货还会选一些剧情，快手红包自助下单平台然后按照剧情去卖。

真正要宣战连麦带货前，双方也会提早沟通好，他们得看是哪些货好卖，比如说你是一个情感主播，看你家节目的都是一些小女生，你若果卖女孩用的东西就不好卖了。所以货也要提早跟主播沟通。

另外，在快手带货没有“坑位费”一说，主播利润就是刷榜的打赏。

所以主播们须要热度，有热度能够有人看，这一点和名星演员相像。不同的是，老铁们不太关心明天谁恋爱了，明天怎么样，这么尖刻的事，他们想看谁和谁又发飙了，打上去了，这种非常喜闻乐见的事。早期想让粉丝迅速积累上去，一般都是用这些方式，两个人打上去了，或者骂上去了。但是如今约战极少了。

选定剧本后，下一步是敲定Battle对象和时间。这有两点审视：第一得是圈里人，或者是相互认识、知道的，这样一大部份专业机构就不可能存在了。第二得有时机，Battle须要有前提背景，不能说突然间下来两人就骂上去了，这种是神经病，不可能存在。这里边涉及到好多利益关系，所以好多都是由圈内人顺手牵线的，没法产生单独的一个产业或项目来运作。

主播带货选品标准：价格低or折扣大

快手主播并不是外界传言的那样，选一些三无产品割粉丝豇豆。

选品标准主要是两种：一种是大品牌折扣力度非常大。比如说飞科剃须刀，市场价挺高的，正常淘宝店卖一百多。但是主播们不知道从哪来的货源，进价才二十块钱一个，他卖四十、五十，能把大品牌价钱优势彰显下来。

第二种是绝对价钱非常低。比如说背心，正常内裤可能一条卖10块钱，我们早已认为很实惠了。但是主播最喜欢的是库存，比如说两三年前卖不出去的积压库存，厂家论斤卖，一件成本可能才一两块钱，这个价钱就十分特别低。其实快手的老铁们也不在意产品质量或则样式，只要价钱足够实惠，那我就买一件支持你一下。

他们更像是“粉丝经济”，我是你的粉丝，你出哪些我都喜欢，我都买。这和饭圈是一样的，饭圈也很狂热，老铁文化就是另外一个饭圈。他们认为蔡徐坤、肖战离她们太远了，所以才更喜欢住持、辛巴。

一个有意思的对比是，淘宝主播和抖音主播更多的是介绍产品。但是快手主播有的甚至都不介绍产品，只是说“隔壁家二狗子今天都卖了一千单，我家明天必须一千五百单，我家差啥，他家都能卖出去，我家肯定也能卖出去。老铁们给我上”。这个时侯他家老铁们就都买了，不在意这个产品是哪些，哪怕是一块石头，老铁们也会买。

快手直播是另类的“饭圈经济”

快手直播带货，其实是另一种“饭圈经济”。

举个事例，辛巴如今是好多地区的公益大使，帮农户带货，比起我们，他更能与农户形成共鸣和比兴。换个角度看，老铁们的狂热如同饭圈，你说名星能割饭圈的芥菜吗？而且快手更注重私域流量的培养，主播们也舍不得割粉丝的芥菜。

并且一般情况下，粉丝不会认为自己是芥菜，因为本身领到了东西并且是比较实惠的价位。他们和我们的看法、对品质的标准、评价体系完全不一样，所以她们很满意这些选品和带货形式。

某种程度上说，主播在变相满足一些粉丝的需求。粉丝晓得主播在演，但她们就认为这演的太有意思了，也乐意看。粉丝有时候都会留言，要求主播下回再把剧本改进一下。

在这之下，一方面是娱乐行为一方面是商业行为。粉丝第一看娱乐行为，看个热闹觉得非常有意思。然后看商业行为，觉得你这东西确实挺实惠，也是我须要的，我买了能够支持你，一举多得。

超级主播粉丝大多在乡村小镇

这些超级主播的用户画像在地域上相对广泛，但大多数是在乡村小镇，四、五线城市。他们平常没有太多娱乐节目，刷快手就像我们小时候看电视追剧一样，每天会定点去关注和观看主播。

第二个是与一二线城市购物形式的差异化，四、五线城市购物渠道十分少，甚至买的脉动都是“脉劫”，康师傅是“康帅傅”。当她们看见快手卖的东西又好又实惠，就赶忙买了。

所以不能说是收割或骗，而是聚焦针对这类人群，大家甚至就会复购。我们打比方，过年期间买糖，我们可能会去买品牌的，但她们不是。有些主播卖的旧式奶糖，其实也不是三无产品，就是小厂家生产。他们吃到以后认为好吃都会回购。

在她们眼中，这种没有牌子的和德芙是一样的，因为她们都不了解。如果让她们选，他们可能选择最大最实惠的那种。

小镇青年消费升级：低价买“大牌”

所谓小镇青年消费升级似乎有另一种解释，就像以上提及的快手主播选品标准之一：大品牌折扣。可能某个大牌产品样式略有过时，但是不要紧，能让小镇青年以实惠价钱买到大牌，经历从无到有的过程，也是消费升级。

所谓消费升级，不是一下升到北上广的水平，对她们来说，升级是指我晓得但原先没买过这个品牌，渐渐的能买到了。

我进这圈子之前也是，觉得她们纯是在骗粉丝。但是时间长认为她们对粉丝非常的爱惜，有些时侯甚至说不惜招惹一些品牌方。举个事例，有一回小沈龙在一个百万用户规模的专场带货，当时有款乳品有变质的气味，直接没有上架，非常实在。正常来讲，可能有经验的天猫主播吃完以后不管怎样就会继续介绍，上架卖货。

快手家族：模式松散、关系紧密

在快手，再现一个原生态的江湖。

在快手生态里，主播依托于圈定的固定流量，不易流失。有点像B站，比如我有4000万用户，耕耘好这种流量就够了。这是个相对封闭的圈子。

现在在快手上很难再有新号，主要借助小号孵化。与其他平台不同快手怎么买热度最划算，快手不分帮会，也不分MCN。不是说平台没有，是MCN、公会作用很弱，更多是家族。

怎么讲呢，比如我是一个千万级的小号，会有人拜我为师，但我这师父和师父之间连协议都没有，公司也不需要签你。你到我的家族里，然后我们约定一个分成比列，比如说师父赚的钱60%给徒弟，40%留给自己。

虽然是一种很松散的模式，但它是一种家族、家庭模式。在快手，他们更注重这些口头上的契约关系，有一句话留传的非常好，“在我们快手圈子里边从来没有协议，我们在群上面说的一句话那就是协议。”如果说你背弃门派，以后在快手就再也混不下去了。

所以每一个千万粉丝的小号背后，都有一个庞大的家族。

现在快手主要有几大家族，比如说“散打家族”，散打是目前快手粉丝量最大号，有40000多万粉丝，擅长推广滞销农产品，获封“助农大使”称号；还有住持，也是千万级小号，家族叫“丈门”；还有以二驴为首的叫“驴家”；马洪涛叫“舍得家族”；可乐叫“可乐家族”。

而快手本身就是一个江湖。其实有些被封号的主播还是能借助到某个家族内继续从事其他工作。因为他原先在圈子里的人脉关系、地位还在快手怎么买热度最划算，虽然没办法出镜直播，但可以做一些“商务”上的事。这在圈内被称为“联络事儿”。

可能说你去联络这件事人家不给面子、“不好使”，但是这种人去了人家就多少给个面子。比如曾经快手某个大主播，在圈子是堪称“神”一样的存在。虽然他被封以后不再直播，但是现今好多快手纷争、江湖宿怨还是会去找他“评理”。

快手带货三种模式：主播、电商、供应链

走不出的“圈子经济”，打不进的外部品牌。

第一种模式是主播，主播就是炒自己的热度，保持直播间人气，然后直播连麦；第二个是电商，电商就是去主播直播间连麦挂榜的这些人，和主播一起连麦卖货；第三个是供应链。圈内有一部分人专门做供应链，他们直接服务于电商，比如电商须要某种货源，然后这种供应链都会去全省选品，甚至说包一条产线。

举个“包线”案例，比如某供应链与茅台厂商敲定大约100万瓶酒的订单，这么大的量就可以领到一条生产线，可以叫茅台XX酒。而量产以后，他们就会花一部分钱让厂家在官网上架，价格可能标高价，比如5888一瓶。卖多卖少都无所谓，目的是做价钱参考，以折价空间给下一步的主播带货提供剧本。

接下来一步，供应链会将酒全都采购走，放在快手上带货。大厂家生产，质量有保障，且供应链把握定价权，产品绝对价值低，让粉丝以大曲价位可以订购到茅台，正好符合快手主播带货选品的标准。

其实快手主播带货圈子分工很清晰，就三个模块：最右边是主播，中间是电商，最左边是供应链。

而这种模块，是她们在实战当中摸索下来的，不是先想逻辑，然后看逻辑能不能跑通再去试。换言之，他们是先去试，然后在很多人前赴后继倒下以后，一点点杀下来的血路。

所以为何外边的厂家难以融入到主播圈子里？

因为她们的思维仍然是：我有货，我平常卖100块钱，你可以80块往订餐，卖完分成。但在主播们看来，我和我的直播也是有价值的。所以这是一种是“不可能的合作方式”。

第二种不可能的合作方式是：“我给你坑位费，你帮我卖”。其实快手带货是一个“圈子经济”、“熟人经济”，如果不是熟人你卖不好的话，主播也会受影响。

因为电商也会到处“摸底”，比如一场直播别人给你刷10万，你卖货赚回10万，其他电商才能大约了解到这名主播的带货水准。如果说刷10万或100万能挣回去200万，那之后还会有更多电商找你合作。所以一般主播们就会尽全力卖货。

对粉丝来说，他们不会认为主播卖货是在赚我钱，而是“我买货—电商挣钱—吸引更多电商来刷礼物—主播粉丝量扩增”，与名星idol养成模式类似，粉丝就是如此一个心理。

举个事例，按照我们的思维，如果某主播买了一辆豪车，大家可能感觉你飘了，或者是你挣我们的血汗钱买豪车了。但在快手里不是这样，粉丝会认为你看我们家主播买豪车了，我们也跟随有面子，这种觉得。或者那个主播说我近来要买房，但是我还缺多少钱，这时候可能一场直播粉丝们都会刷礼物，帮他众筹去买一辆让她们家族身上有排面的豪车，甚至超过主播预算。